楽天のECコンサルタントを活用する方法｜相談準備・質問・実行管理

楽天の担当ECコンサルタントを活用するには、「売上を上げたい」と相談する前に、目標、期間、アクセス、転換率、客単価、利益、在庫、商品別課題、実施済み施策を一枚に整理します。会議では、確認済み事実、店舗の仮説、楽天側の情報、提案、自社の意思決定を分け、担当・期限・成功指標を議事録へ残します。

この記事では、ECコンサルタントの役割、相談前の資料、質問例、広告提案の評価、定例会、議事録、実行・振り返り、担当変更時の引継ぎまでを解説します。

楽天の担当ECコンサルタントとの協働がテーマ

本稿のテーマは、楽天市場のECコンサルタントの役割、サポート内容、コミュニケーションのとり方、担当者・連絡方法です。

本稿でいうECコンサルタントは、楽天市場側の担当者を指します。外部の有料コンサルティング会社、運営代行、制作会社の選び方とは分けます。

現在の担当制度、対象店舗、サポート範囲、連絡方法は変わり得るため、RMS・店舗運営Naviで確認してください。

外部コンサルの費用・選定は「楽天コンサルとは」を参照してください。

役割と責任範囲を確認する

初回に、何を相談でき、何を店舗が判断・実行するかを確認します。

ECコンサルタントが自社の原価、資金、倉庫能力、ブランド方針まで把握しているとは限りません。自社固有情報は店舗が整理して判断材料へ加えます。

担当者と連絡方法を確認する

担当者名、窓口、対応時間、緊急問い合わせとの違い、担当不在時の連絡先を確認します。

連絡先台帳に残します。

• 担当者・部署
• RMS等の確認場所
• メール・電話・予約等の連絡方法
• 通常の回答目安
• 緊急障害・事故の別窓口
• 広告・請求・規約等の専門窓口
• 担当変更日と引継ぎ状況

注文事故、個人情報、システム障害等を、通常の売上相談だけに送らないよう窓口を分けます。

店舗目標を数値と期限で決める

「売上を上げる」では、提案を評価できません。

目標例です。

• 3か月で主力商品の月間限界利益を○円増やす
• 欠品を増やさず、カテゴリ転換率を○%へ改善する
• 新規顧客の獲得費を○円以内にする
• 広告後利益を維持して売上を○%増やす
• 返品率を下げながら商品ページ転換を改善する

売上、利益、顧客、在庫、運用品質を一緒に見ます。期間、対象商品、基準値、データ出典を明記します。

売上3指標と利益を準備する

売上は概ね、アクセス人数、転換率、客単価へ分けて考えます。

店舗全体の平均だけでなく、主力、育成、低採算、欠品商品へ分けます。セール期間と通常期間、広告経由と自然流入も必要に応じて分けます。

アクションプランの作り方は「楽天の売上目標をアクションプランへ落とす方法」を参照してください。

相談前の一枚資料を作る

定例会の前日までに、次を共有します。

1. 今回決めたいこと
2. 目標と対象期間
3. 現状指標と前期・前年・計画差
4. 商品・カテゴリ別の変化
5. 施策と実施日
6. 在庫・原価・配送・制作の制約
7. 店舗の原因仮説
8. 具体的な質問

大量のレポートだけを送らず、どこを一緒に考えたいかを示します。機密情報・個人情報は、共有可能な範囲と方法を確認します。

質問は事実・解釈・選択肢に分ける

良い質問例です。

• このカテゴリのアクセス減は、市場全体と自店固有のどちらが大きいか
• RPP費用増はCPC・クリック・転換のどこが主因か
• 次回イベントの対象条件・締切・審査をどこで確認するか
• 商品AとBのどちらを優先する根拠は何か
• この提案で悪化し得る指標と停止条件は何か
• 同様施策の成功条件・失敗条件は何か

「他店は何をしていますか」だけで終えず、自店で採用できる条件まで確認します。共有できない他店舗情報を無理に求めません。

提案の根拠と前提を確認する

提案を受けたら、次を聞きます。

事例は参考ですが、商品、粗利、在庫、競争、季節が違います。成功事例の結果だけでなく、前提を確認します。

広告提案は利益と代替案で評価する

広告は売上を増やせても、利益を減らす場合があります。

確認します。

• 対象商品と1件当たり限界利益
• 現在の自然売上・通常広告との重複
• 課金・予算・最低利用条件
• 成果定義・計測期間・取消反映
• 必要な商品ページ・画像・在庫
• 許容獲得費・最低ROAS
• 停止・縮小条件
• 広告以外のページ・価格・在庫改善案

「予算を増やせば売上が増える」だけでなく、限界利益と新規の増分を試算します。提案採否の最終責任は店舗にあります。

楽天側情報と自社情報を組み合わせる

楽天側は、市場・広告・イベント・機能の情報を持つ一方、店舗は原価、仕入、在庫、返品、顧客対応、制作能力を持ちます。

どちらか一方の情報だけで決めず、会議で統合します。

会議を30〜45分で構造化する

例です。

1. 5分：前回アクションと結果
2. 10分：目標と現状差
3. 10分：原因仮説と楽天側情報
4. 10分：選択肢・費用・リスク
5. 5分：決定、担当、期限、指標

新しい話題が出ても、今回決めないものは保留リストへ置きます。資料説明だけで時間を使わず、判断と次の行動を残します。

議事録は決定と未決を分ける

会議後24時間以内等、店舗の運用に合う期限で共有し、認識差を修正します。

アクションを一つずつ実行する

広告、価格、画像、配送を同時に変えると、何が効いたか分かりません。優先順位を付けます。

1. 重大な在庫・価格・規約・品質問題
2. 低コストで影響が大きい改善
3. 主力商品のボトルネック
4. 小規模テスト可能な施策
5. 長期の品揃え・ブランド施策

アクションごとに、変更日、対象、仮説、担当、費用、主指標、停止条件を記録します。

次回会議で結果を振り返る

結果は成功・失敗だけでなく、予測との差を見ます。

• 実施できたか、遅れた理由は何か
• 対象・期間・費用は計画どおりか
• 主指標と副作用はどう変わったか
• 外部要因は何か
• 仮説は支持されたか
• 継続、修正、停止のどれか
• 次の一手は何か

うまくいかなかった施策も、条件と学びを残せば次の提案精度を上げられます。

担当変更に備えて引継ぎ台帳を作る

楽天側・店舗側の担当変更時に、過去の経緯をゼロから説明しないようにします。

• 店舗目標と商品戦略
• 主要指標・データ出典
• 過去施策と結果
• 採用・不採用の理由
• 現在進行中のアクション
• 未解決の問い合わせ
• 広告・イベント・審査の期限
• 連絡先と権限

個人のメールボックスだけに資料を残さず、店舗が管理する場所へ保存します。

ECコンサル活用チェックリスト

• 現行の担当制度・サポート範囲を確認した
• 担当・連絡方法・緊急窓口を台帳化した
• 目標を数値・期限・利益で決めた
• 売上3指標と商品別課題を準備した
• 会議で決めたいことを事前共有した
• 提案の根拠・費用・リスクを確認した
• 広告は商品別利益と代替案で評価した
• 決定・保留・担当・期限を議事録へ残した
• アクションを小さく実行・検証した
• 担当変更に備え履歴を引き継げる

よくある質問

楽天のECコンサルタントには何を相談できますか？

市場・店舗分析、販促・広告、商品・ページ等が候補ですが、対象店舗と担当制度で範囲が異なり得ます。現行のRMS・店舗運営Naviと担当者へ確認してください。

ECコンサルタントの提案は必ず実施すべきですか？

自店の原価、利益、在庫、ブランド、運用能力、代替案で評価し、店舗が採否を決めます。提案の目的、根拠、費用、リスク、停止条件を確認してください。

売上データはどこまで準備すべきですか？

目標に必要な期間で、アクセス、転換率、客単価、商品別売上、広告、利益、在庫、返品を準備します。すべてを送るより、今回決めたいことに関係する差を一枚にまとめます。

担当ECコンサルタントが分からない場合は？

RMS・店舗運営Naviの現行確認先や楽天窓口で、担当制度と連絡方法を確認します。古い連絡先へ個人情報や機密資料を送らないでください。